Anton Vondeling (49) drijft sinds oktober 1990 zijn eenmanszaak 'Vondeling Preventie-Service' in een nieuw gebouw aan de Nijverheidsweg 14 in Dwingeloo. Voor dit hectische werk was hij als werknemer nauw betrokken bij de ontwikkeling van brandbeveiligingssystemen. Maar met vakkennis en werklust alleen kom je er niet in ondernemersland. Hoe krijg je nieuwe relaties, en hoe houd je die vast?
Vondelings inzet richt zich op inspecties ter voorkoming van brand-, storm- en milieuschade: zaken als brandblussystemen, bliksembeveiliging, elektrische installaties en bouwkundige voorschriften.
Het bedrijf biedt gespecialiseerde dienstverlening. In opdracht van voornamelijk verzekeringsmaatschappijen signaleert en analyseert Vondeling risicovolle situaties binnen het mkb en de agrarische sector. Hij stelt hierover rapporten op, maar bemiddelt ook bij offerte aanvragen en begeleidt klanten naar betere installaties gaat goed, ook al word je in dit vak geen miljonair. Mijn vrouw is vennoot, en in de zomerse piektijden huren we mensen in."
Toverformule
Directeur Vondeling maakt goed gebruik van het bekende gat in de markt. Dankzij doelgericht netwerken is hij nu minder aangewezen op andere marketing-instrumenten, zoals kostbaar mailen en adverteren.
Over zijn 'toverformule' vertelt hij enthousiast, maar bescheiden:"Ik heb ontdekt dat ik anderen kan inschakelen om voor mij acquisitie te doen. We willen contracten afsluiten met het mkb en met boeren, voor blusmiddelen bijvoorbeeld. Maar de tijd ontbreekt om steeds zelf de boer op te gaan. Wij werken veel voor Univé. De diensten die ik lever heeft zo'n grote maatschappij zelf niet in huis. Hun verzekeringsagenten zijn dagelijks op pad naar de Univé-klanten. Die buitendienstmensen hebben een groot relatienetwerk. Wel, ik stimuleer zo'n veertig à vijftig agenten om voor ons die contracten af te sluiten. Dat past goed in het pakket van de verzekeraar."
Dit vraagt wél om regelmatig contact, relaties (en hun gezinsleden) moet je aan je te binden, vertelt de ondernemer:"Laatst nog hield ik een instructiedag op Airport Eelde, met gezellige activiteiten voor jong en ouder. In het Groningerland hebben we een goed marktaandeel verworven.
Die investering in relaties komt heus wel terug."
Tachtig procent
Wederzijds belang hebben bij elkaars inbreng, aanvullend werken, dat werkt tot ieders tevredenheid:"Een mailing van mij, da's er één temidden van zoveel anderen. Maar als de naam van een gerenommeerde onderneming er boven staat, dàn heeft het echt effect," zo heeft Vondeling ervaren. Op het mailen voor onderhoudscontracten via zijn opdrachtgevers kwam maar liefst tachtig procent respons! Geen wonder dat hij het netwerken heeft ontdekt als dé motor voor de omzetgroei.
Het kleine bedrijf wacht dan ook grote gevolgen naar aanleiding van een mailing in het najaar. Op briefpapier van Univé.
Nering op Nivo, Nieuwsbrief in het kader van het leaderproject Zuidwest-Drenthe. Jaargang 1, nummer 3 juli 1999